Con ingresos en declive por más del 40%, Guilherme Benchimol, el joven fundador de la naciente plataforma de inversión de Porto Alegre, XP Investimentos, aprendió una importante lección en la industria de inversiones: no depender solamente de los ingresos de la compra y venta de acciones. Su enfoque rápidamente cambió a diversificar sus ingresos ofreciendo nuevos productos adyacentes. Esto le ayudaría a la compañía a estar a flote en las aguas turbias de la crisis del 2008, así como el cambiante ecosistema del mercado de capitales brasileño.
Aprendiendo de titanes: Schwab y XP Investimentos
Al escuchar de Charles Schwab, una corredora de bolsa Americana que ofrecía miles de productos de terceros a sus clientes por medio de una plataforma de inversión de arquitectura abierta, el equipo de liderazgo de XP decidió replicar el modelo innovador en Brasil. Charles Schwab había revolucionado el mercado Americano al bajar las comisiones, pagar comisiones fijas a sus asesores, y teniendo un enfoque en los inversionistas retail. Schwab pasó de ser una corredora, a un supermercado financiero, con servicios bancarios y de inversiones para todo tipo de inversionista. Con alianzas con una aseguradora y un banco europeo, XP entró al mundo de la arquitectura abierta ofreciendo fondos de su propia gestora y de terceros a sus clientes retail y de alto patrimonio.
En las palabras del equipo de XP:
“Empezamos a ganar relevancia cuando empezamos a ofrecer mejores productos a bajos precios, construyendo un estante de productos de inversión.”
Aunque el modelo de arquitectura abierta no era visto con tanto entusiasmo por los asesores independientes de inversión que trabajaban con XP, ya que al distribuir productos de tercero, iban a recibir menos comisiones (una vez al año por un porcentaje del patrimonio, en comparación a las comisiones frecuentes que recibían por transacción), el contexto macroeconómico y la bolsa de valores en declive hizo que los asesores comprendieran que ofrecer distintos productos facilitaba la creación de estrategias más relevantes para sus clientes.
La estrategia del supermercado financiero, o arquitectura abierta, de XP es resumida por Benchimol en las siguientes palabras:
“Nos convertimos en expertos en seleccionar productos financieros, ofreciendo a nuestros clientes una variedad de fondos y productos de alta calidad. En última instancia, es más fácil curar que replicar la estrategia de otros fondos de gestión de activos, también nos brinda más escala en menos tiempo.”
El caso para la arquitectura abierta de inversiones
La arquitectura abierta en el mundo de inversiones se refiere a la habilidad de ofrecerle a tus clientes productos y servicios propietarios y de terceros. La arquitectura abierta ayuda a que tus clientes puedan satisfacer sus necesidades financieras y que las instituciones financieras puedan actuar en los mejores intereses de sus clientes.
¿Cuales son los beneficios?
1) Mejor propuesta de valor para tus clientes
Darle más opciones de producto a tus clientes es darle un mejor servicio. Tus clientes son únicos, y aunque se pueden segmentar por su perfil de riesgo, edad, o patrimonio, cada uno tiene sus propias necesidades. Al limitar tu oferta de producto, estás directamente limitando el valor que tu cliente puede obtener con tu servicio. Además, de acuerdo a la Teoría de Portafolio Moderna, entre más diversificación tienen tus clientes, representada por una diversificación de activos y productos financieros con poca correlación entre sí, mejor posicionamiento va a tener el patrimonio de tu cliente en la frontera eficiente ya que puedes ofrecerles un portafolio más robusto y optimizado en términos de riesgo y retorno.
2) Menos conflictos de interés
Ofrecer altas comisiones y una pequeña y básica oferta de productos propietarios hará que tus clientes empiecen a buscar otras instituciones que actúen con mejor interés al cliente. Tus clientes son inteligentes y aprenden rápido, y aunque Latinoamérica este detrás de otras regiones en términos de mejores practicas, tus clientes leen y aprenden de las buenas practicas fiduciarias de Corredoras de Bolsa, Banca Privada, y Wealth Managers en mercados de capitales más desarrollados como en Estados Unidos, Europa, y Japón. Tu puedes ofrecer los estándares más altos fiduciarios al escoger los productos más relevantes para tus clientes. Con estos estándares, puedes desarrollar más confianza ya que tus clientes saben que les estas recomendando productos en buena fé.
3) Generación de utilidad a largo plazo
En tan solo 5 años, la apuesta de Benchimol en abrir la arquitectura y crear un supermercado financiero le ayudo a XP a crecer sus ingresos por 4x (en donde el 90% de los ingresos provenían de las comisiones de productos de terceros), un crecimiento de activos bajo custodia del 10x, y un crecimiento en clientes, de 70,000 en el año 2011 a más de 2 millones en el 2016. Cada día, más clientes confiaban en XP y movían mayores partes de su patrimonio de sus bancos a XP.
Así mismo, en el articulo que escribí acerca de Yu'e Bao, al abrir su arquitectura de los fondos que ofrecían en su plataforma, Yu'e Bao vio un incremento significante en los patrimonios gestionados. Puedes leer más acerca de Yu'e Bao y su trayectoria de $0 a $300 billones de dólares en 4 años aquí.
¿Por qué la arquitectura abierta es buena para Latinoamérica?
- La arquitectura abierta genera liquidez en los mercados capitales al incrementar la interconectividad e interoperabilidad entre instituciones de inversión.
- La oferta de multiples productos crea un ecosistema más competitivo, el cual baja las comisiones de los productos financieros pero genera eficiencias que desarrollan utilidad y expansión del mercado al largo plazo.
- Va a incrementar el número de inversionistas Latinoaméricanos nuevos en el mercado, ya que más instituciones van a tener la habilidad de ofrecer productos que son más accesibles y relevantes para cada tipo de segmento.
En Mentum, estamos construyendo infraestructura tecnológica para promover y facilitar la arquitectura abierta. En Chile, tenemos la tecnología para que puedas ofrecer más de 2,000 productos de inversión como acciones, ETFs, y fondos mutuos locales e internacionales manejados por profesionales que llevan muchos años de track-record. Uno de nuestros clientes ya esta ofreciendo fondos mutuos de multiples Asesores Generales de Fondos (AGFs) con un solo onboarding y de manera totalmente digital. Antes de Mentum, nuestro cliente tenía que hacer multiples procesos de onboarding a cada uno de sus usuarios para ofrecer un portafolio diversificado de fondos mutuos de terceros.
Es tiempo de abrir tu arquitectura, ser fiduciario de tus clientes, y ofrecer los productos más relevantes para cada uno de tus clientes. Contáctanos por aquí para aprender más de tu estrategia de arquitectura abierta con tus clientes.
